作为银行利润的核心增长点，公司银行业务的转型与创新在商业银行的战略转型中极为重要。随着经济的发展，企业的金融需求日趋多元化、复杂化，这为商业银行的业务创新提出新要求，并为商业银行的综合经营带来新动力。目前，商业银行公司银行业务正从粗放式发展向深挖企业金融需求，提升综合金融服务水平的方向转变，而以现金管理、供应链金融、贸易金融、跨境金融为核心的交易银行业务，作为新时代下公司银行服务回归交易本源的发展战略，主导着未来中国银行业经营思维和业务模式变革的新方向，是商业银行向轻资产经营模式转型的必由之路。

 

（一）政策背景：政策支持供应链金融和跨境金融等交易银行业务发展

 

2019年2月14日，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于加强金融服务民营企业的若干意见》并指出商业银行要依托产业链核心企业信用、真实交易背景和物流、信息流、资金流闭环，为上下游企业提供无需抵押担保的订单融资、应收应付账款融资。

 

2019年5月18日，央行发布《关于进一步完善跨境资金流动管理 支持金融市场开放有关事宜的通知》（以下简称《通知》）。《通知》指出，境外人民币业务清算行和境外人民币业务参加行可在现行政策框架之内开展同业拆借、跨境账户融资、银行间债券市场债券回购交易等业务，为离岸市场人民币业务发展提供流动性支持。《通知》表示，进一步完善沪深港通资金汇兑机制，境外投资者可通过证券公司或经纪商在香港人民币业务清算行及香港地区经批准可进入境内银行间外汇市场进行交易的境外人民币业务参加行办理外汇资金兑换和外汇风险对冲业务，并纳入人民币购售业务管理。

 

（二）同业背景：经济新常态背景下，商业银行利润空间缩减

 

当前我国银行业面临的内外部环境正发生着深刻变化，在金融脱媒、监管政策持续趋严、防风险、去杠杆的背景下，传统信贷业务市场被挤占、优质企业客户流失、资产扩张速度放缓等问题日益凸显。商业银行转型交易银行的驱动力主要包括以下几点：

 

一是随着银行业利润空间不断缩减，在激烈的竞争中，银行产品、服务都容易被复制和模仿，产品同质化严重，缺乏特色，导致难以创新出有自身特色的金融产品，银行面临着巨大的经营压力。

 

二是在经济新常态下，企业需求向个性化、复杂化转变，而银行内部净利润增速下行，不良资产的侵蚀，银行资本压力加大，需要降低资本消耗。

 

三是银行负债成本上升，互联网金融发展蚕食银行传统市场，银行存贷利差收窄，企业间接融资需求降低，对银行依赖减弱等都是目前公司银行业务经营面临的挑战，这些也是促使国内多家银行先后布局交易银行业务的主要原因。

 

 

二、发展现状：发展水平参差不齐，需建立交易银行发展新理念

 

（一）发展现状：各银行发力点不同，大型银行优势明显

 

当下国内银行业积极推动交易银行建设，大型国有商业银行优势明显，在资金实力、金融科技实力、客户资源等多方面都占得先机；股份制银行则更专注于交易银行业务创新转型，利用灵活的组织架构和更为开放的思维推动自身发展；具有一定实力的城商行则更多的利用局部区域优势和客群差异性聚焦特色业务板块。

 

1、大型商业银行

 

从国有大型商业银行交易银行发展现状来看，工商银行主推交易+金融，以多元产品推动公司业务发展；建设银行构筑高效便捷的业务平台，各项业务稳步推进；交通银行发布了对公移动服务品牌，持续产品研发与创新。

 

2、股份制银行

 

从股份制银行交易银行发展现状来看，招商银行立足以客户为中心，推动公司金融发展模式深度转型；民生银行着力丰富三大系列产品，优化产品与客户体验；平安银行以科技手段全力赋能，打造智能化精品公司银行。

 

3、城商行

 

从当下部分具有实力的城商行交易银行发展现状来看，北京银行研发与推出多种类产品，交易银行创新纵深推进；徽商银行积极构建交易银行业务模式，充分挖掘优质客户；杭州银行则深耕客户价值，提供各领域优质服务和解决方案。

 

（二）业务发展：现金管理、供应链金融和跨境金融三大核心业务

 

交易银行主要包括以下几大核心业务：现金管理管理、供应链金融和跨境金融。结合以上各商业银行交易银行业务发展情况，可以发现三大核心业务发展方向如下：

 

1、现金管理业务

 

当下国内商业银行现金管理品牌和产品不断创新，商业银行开启创建自身现金管理品牌，并开启营销战略模式。当下，商业银行现金管理业务正从客户需求推动的金融服务转变为银行主导的顾问式综合金融服务；商业银行间现金管理业务的竞争也将从产品、服务转向更高层次的价值创造能力比拼；现金管理业务服务的内容将全面延伸到企业财务管理的各个环节，彻底打破部门银行的限制成为一站式服务；现金管理业务的服务对象将从金字塔尖的特大型客户向中小客户普及，涵盖本外币、境内外的全球管理将成为发展方向。

 

2、供应链金融

 

供应链金融是当下商业银行重点发展的业务，在金融科技背景下，商业银行供应链金融发展具有广阔空间。一是当下商业银行供应链金融发展更加强调智慧化，供应链金融开始呈现出与信息通讯技术高度融合的趋势，使得供应链运营基础上的金融活动变得日益高效、智慧。二是商业银行供应链金融开始注重建立多主体专业分工基础上的协同供应链金融网络，以往供应链金融多是以单一金融机构或者组织推动的业务，然而随着供应链业务的复杂化和多主体化，使得依靠单一金融机构来服务企业变得捉襟见肘，这是因为一方面依靠单一金融机构很难全面满足各类主体的金融服务需求，另一方面，单一金融机构由于能力的局限性，很难对全局供应链实施有效的监督和管理，专业化和平台化将成为未来供应链金融发展的方向。另外，当下供应链金融越来越强调产业供应链场景的深刻把握和综合风险管控能力，供应链金融是立足在产业供应链基础上的金融行为，因此，只有在吃透产业场景和产业供应链各参与主体价值痛点和价值诉诸点的基础上，才能有效地开展金融活动，以及“金融服务实体”的目标。

 

3、跨境金融

 

随着中国市场的不断开放，一方面，当下商业银行跨境金融发展更加强调全方位、一站式的综合化服务，不断创新完善产品和服务体系，除提供出口信贷和境外投资贷款等基本金融服务外，努力创新为境外企业提供一揽子金融服务。另一方面，企业的国际化生产经营活动，已经不再是简单的“引进来”和“走出去”所能概括的，而是越来越趋向于综合、复杂的跨境交易行为，而很多具有优势能力的中资银行已经紧跟这一趋势，不断尝试跨境“供应链”融资、跨国公司“资金池”等新兴的跨境银行产品，并努力融合贸易金融产品、投资银行产品等，形成全方位的银行产品与服务，抢占跨境金融新高地。

 

（三）发展理念：需建立普惠化、数字化和创新化发展新理念

 

交易银行依托以下四大发展理念为指引，内部整合产品和运营体系，持续压降协作成本，外部建立统一标准接口和产业链基础设施云平台，持续拓展平台协作，深度融入实体经济和全球交易，推动商业银行对公金融的服务能力跃升。通过持续的专业化建设和数字技术应用，在商业银行对公领域实现数字化、轻型化、生态化转型。

 

1、公司金融新量级

 

传统的公司金融模式，以金融产品和单一企业为设计场景，为特定客户的特定需求提供特定产品，具有明显的“三定”特征。交易银行模式下，超越企业级的场景设定，面向供应链或商业生态，打破产品界限和企业界限构建公司金融一体化服务能力，将公司金融服务的效率、频率和规模提升到新的量级。传统公司金融以建立和强化“三定”为基础，实现分工带来的效率价值；交易银行则以打破“三定”为原则，释放数字化协同的生产力。实践中一些商业银行认识不到其中内在的差异，机械的功能拼凑并延续传统的业务和管理模式，交易银行徒有虚名。

 

2、贸易金融新模式

 

交易银行具有鲜明的平台化特征，以平台协作重塑贸易金融传统模式。一是银行内部构建交易银行平台，整合支付结算、贸易融资、现金管理、供应链金融、网络金融等传统职能，构造“总对总”或者“点对点”的金融服务能力，重塑贸易金融服务方式；二是企业客户和实体产业端利用数字技术开展平台整合，形成平台化需求；三是行业性或市场性的交易平台、电商平台等企业间结构，需要银行提供平台化金融服务。以上三个平台之间的互动协作共同催生了交易银行模式，通过平台间业务协作、功能协作和数据共享，促进物流、商流和资金流的三流合一，重塑贸易金融模式。

 

3、数字金融新工具

 

依托全新的业务场景和整合功能，交易银行具备与数字技术融合的优势，可以开发场景化、数字化、生态化的金融新工具，与实体经济深度融合。另外，交易银行模式下，可以整合搭建数字化金融基础设施，重塑银行与企业之间、银行与银行之间、企业与企业之间，以及与外围生态之间的合作关系，基础设施云成为交易银行的战略性技术基础。

 

4、普惠金融新实体

 

交易银行以职能整合和数字技术为根基，为解决实体经济的信用风险错配、流动性风险错配、期限风险错配提供了实体支撑，将根本改善商业银行的风险成本和管理成本，并为公司客户尤其是广大中小企业客户提供与运营期限匹配的融资服务。交易银行模式改进了小微金融的投入产出结构，成为商业银行主动做普惠金融的内驱力。

 

（四）发展核心：场景融合、信息建设和创新服务等五大核心能力

 

交易银行业务发展的核心在于构建强大的业务发展能力，具体来说就是要加强场景化服务能力、信息化建设能力、嵌入式服务能力、服务创新融合能力和一体化运营管理能力等五大业务能力。只有具备了这些业务能力，才能推动业务快速平稳发展，才能承担起商业银行“服务实体经济，回归商业银行根本”的历史使命，才能够明确其战略转型方向，为全社会的经济转型和健康发展提供有力保障。

 

1、场景化服务能力

 

交易银行业务应与场景紧密结合，具备服务于各类客户交易场景的能力。通过“自建场景、嵌入场景、输出场景”三种方式，银行金融服务要与客户业务场景相融合，提供场景化交易服务。交易的场景化要求将银行的金融服务切实融入到企业甚至普通民众日常的交易行为中，一方面可以刺激企业对金融服务的需求，另一方面也给银行服务提供了更大的主观能动性和创新空间。交易银行是服务于新经济的新金融，新的理念比新的技术更重要，只有秉承开放、分享、协作、创新的互联网思维和理念，才能不断创新，更好地满足客户需求和市场发展的需要。因此，在交易场景服务构建过程中，银行、企业、软件厂商等参与各方要将客户数据、产品、服务对外开放，秉承协作共享的机制和理念，建立数据安全和利益分成等机制，协作共享、共创共赢，共建生态化、场景化的交易服务。

 

2、信息化建设能力

 

交易银行业务对银行信息化建设，特别是先进IT技术应用的依赖是极深极广的。中国银行业信息化建设从最初的手工操作，到单机处理，到区域互联，再到大机集中和网络金融，至今已经走过了20多年的发展道路，取得了长足进步和显著成就。在此基础上，交易银行业务依托计算机技术、通信技术、网络技术等现代化技术手段，彻底改造银行业传统的作业方式，再加上云计算、大数据、区块链和人工智能等前沿科技在金融领域的加速应用，信息化建设已经全面渗透到银行业务的各个环节，推动了银行的业务处理自动化、服务电子化、管理信息化和决策智能化，打破了银行业传统的行业界限，使得金融生态系统变得更加开放互通。作为交易银行金融生态系统中的重要参与者，商业银行应充分利用自身雄厚的资金实力、完善的风控体系以及颇高的信誉度等优势，依照生态金融思维和理念，掌握客户、数据、渠道和平台等核心要素，通过自身资源投入和整合外部资源等手段，全面构建和强化交易银行的信息化能力。

 

3、嵌入式服务能力

 

交易银行是服务于客户交易行为的金融产品，要围绕客户的交易过程来设计产品流程，把金融服务嵌入客户交易链条当中。在传统业务模式下，客户的业务流程与银行的金融服务采用串联模式，客户独立发起交易，在需要支付或融资等金融服务时，交易流程才会流转对接到银行系统。这就使得银行被隐藏在客户交易行为的最末端，被屏蔽在客户交易场景之外，失去了海量的客户交易数据，逐步沦为账务处理和资金记录的服务提供商。因此，在互联网和电子商务化的大趋势下，银行迫切需要围绕客户的交易重构业务流程。为客户提供嵌入式服务，就是要将银行金融产品和业务流程嵌入客户整个生产经营和交易流程当中，使得银行可以在与优质核心客户合作之外，把银行产品和服务遍及核心客户供应链的上下游各个环节，不断增加金融服务供给方对需求侧的服务覆盖率。

 

4、服务创新融合能力

 

随着经济社会的快速发展，企业客户由于所属行业、发展规模、业务场景的不同，其金融需求也各具特色。这对交易银行服务提出了更综合、更全面的要求，银行不能仅仅拘泥于自身的产品和服务，而是要创新性地融合内外部各种资源，为企业提供经营链条和生态圈的全方位服务方案。在内部融合方面，银行需要整合内部各类金融产品和服务，建立统一的产品全流程管理体系，建立统一的内部管理系统，建立客户统一视图和共享机制，还要增强渠道开放性，通过SDK技术将渠道可售产品开放给客户，打造智能化一站式综合金融服务平台。在外部融合方面，银行需要整合各类外部合作伙伴的产品和服务，打造“智能多渠道型”“社交参与型”和“金融数字生态型”银行，通过多渠道体验的强化来吸引客户，通过社交媒体的互动来增进客户亲密度，通过建立生态金融体系、借助合作伙伴关系网络来提供超越银行传统范畴的客户服务，为客户营造更好的服务体验。

 

5、一体化运营管理能力

 

交易银行业务发展不仅仅是提升技术水平、产品研发、系统建设等硬实力，还应重点加强渠道管理、业务运营、品牌宣传等软实力。首先，要打造“电子渠道+营业网点+客户经理”的多层次渠道管理体系，充分发挥和挖掘各业务渠道的优势，将不同功能布置在最合适的渠道上，将不同渠道、不同功能组合形成不同产品，实现产品功能灵活方便组合和快速配置上线，实现全行电子渠道业务营销的集中管理。其次，要建立总分支行流程一体化的营销服务体系，形成统一规范的标准流程和管理制度，使得组织、业务、职能各个环节紧密结合，从而提高交易银行的工作效率，减少资源浪费，提升服务质量。最后，要建立起“服务热线+产品经理+总行专家”的多维度客户售后服务体系，将客服问答与营销外呼相结合，打通市场营销和客户服务这两大运营职能，用服务带营销、用营销促服务，真正把交易银行业务打造成银行形象和品牌的金字招牌。

 

 

四、业务指引：培养创新思维，注重金融科技、数据和人才培养

 

由于各家商业银行的交易银行业务基础和战略目标存在差异，各家商业银行在交易银行发展策略上会各有侧重。商业银行应当通过应用先进的金融科技和与外部专业机构开展合作，为客户提供更加友好顺畅的交易银行服务场景，提高交易银行的服务效率和服务能力。

 

（一）建立以数据驱动为核心的风控体系

 

为应对公司业务转型期多变的经济环境及伴随交易银行模式建立带来的业务量增长中的潜在风险，建立基于交易大数据和跨业务条线的风险管理体系是商业银行风险管理未来发展的趋势。交易银行大多通过互联网平台、电子化流程办理，在为企业客户服务时应定时收集客户的交易笔数、结算量、交易对手稳定程度、销售回款速度等信息，为每个目标客户建立数据库，以便从客观事实深入了解客户行为特质，作为信用业务的参考和精准营销的突破点。贷款前，分析其交易行为、经营效果、资产状况等，可作为贷款时为客户定级、增信等的一项指标，防止因抵押担保不足额、风险敞口较大等原因惜贷而流失优质客户。放贷后，通过对客户各类交易信息设置预警线，超过预警线的客户予以重点关注，及时了解客户情况，有助于提前收回贷款，防止出现坏账损失。

 

（二）培养专业人才提高专业化服务水平

 

开展交易银行需要一批专业型复合人才的支持。不仅要深入了解并熟悉以前分散在多个部门的产品内容、业务流程和盈利模式，并能够熟练根据客户需求和所在银行优势将产品有序搭配，在为客户节约成本的同时也为银行创造利润。

 

首先，商业银行的决策层要深入理解交易银行的本质内涵、经营方式、发展定位、同行业业务模式等，以便能够明确指导、谨慎决策下属工作。其次，人力资源部门需要更加重视专业人才的吸纳和对内部员工的培训，有侧重地招聘部分跨行业的员工进行针对交易银行的培养，而不是仅仅重视有客户、有存款的应聘人员，对内部全体员工可开展每周一次的跨条线跨部门学习交流，贯彻交易银行服务理念和产品，以便行内各部门合作通畅。

 

（三）以创新思维贯穿交易银行全过程

 

首先，需要以超越和引领客户需求作为创新理念。长期以来，国内银行的创新多为跟随性和模仿性创新，产品简单组合多，自主性、原创性、引领式、颠覆式的创新不足，综合服务的供给能力和问题解决方案的定制能力不高。国内银行转型交易银行服务，需要重塑创新理念并站在较高起点上，不能停留在简单满足客户需要的阶段，应提高产品的创新供给能力和组合提供能力，创造出新的需求和新的客户群体。

 

其次，要以为客户创造价值作为经营目标。不能停留在一般性满足客户交易需求的层面，应通过技术能力和协作能力的提升，参与境内外物联网和客户全球供应链建设，将增值服务有机嵌入全球化的供应链、物联网和电子商务生态圈，注重提升服务的质量、增值性和可获得性，降低服务利益相关者的交易成本和交易风险。

 

（四）根据自身特点选择发展方向

 

银行可提供两种交易银行模式，一种是银行设计、提供标准化的交易银行平台，各种产品和服务实行菜单化管理，客户可根据自己需要选择。这种模式适用于中小企业以及自身开发能力不强的企业，可帮助企业减轻开发压力、减少管理成本。另一种是将银行服务和产品内嵌客户交易系统，在各个交易环节都可跳转接入交易银行系统。这更适合自身实力较强、已有成熟交易系统的大型企业和交易平台，大型银行立足于自身的资源结构和优势，可考虑这一模式。

 

商业银行应根据自身的战略发展需求和已形成的业务优势建设具有自身特色的交易银行，如所处地区是二三线城市，客户群以中小企业为主，应着重发展贸易融资型交易银行；所处地区是一线城市，出口企业多，可发展环球交易银行，主打国际业务；与当地政府合作密切的银行可着重打造以公共收费的平台业务为基础的现金管理型交易银行。成功的交易银行发展定位，可避免同质化竞争，提高本行业务的市场占有率，找到与竞争对手不同的客户切入点以抢占优质客户。

 

（五）加强对金融科技技术的应用

 

交易银行业务会大量的应用最新的金融科技，从互联网、大数据到云计算再到人工智能甚至区块链都会用到。互联网是交易银行的渠道和平台。大数据是推动客户交易过程的数据，包括交易过程中的交易数据、商品的数据、物权数据、债权数据和订单合同发票税务等数据，这些数据都是开展交易银行的基础，并且都需要通过互联网在线获取。

 

交易银行的融资必须是数据融资和智能信贷，根据客户的交易过程中的各类数据，非常高效甚至不落地无人工干预的为客户提供线上化高效优质的金融服务，这就要通过人工智能AI技术实现智能信贷。交易银行需要把银行、客户、第三方甚至政府的系统和数据整合在一起，需要构建基于云架构的生态金融服务平台。为了增强数据的可靠性和交易过程可控性，又会用到区块链技术，建立分布式的数据模式，实现具有共信力的数据共享机制和智能合约。

 

基于以上考虑，银行要加强对金融科技的研究，多接触外部的金融科技公司，及时了解最新技术及其应用，整合必要的金融科技公司力量，通过自主研发和外部合作，及时的将最新技术应用到交易银行产品创新中。